自建站卖家如何提高营销计划的价值?

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如果你是一个经销商,并使用谷歌广告,那么在过去的1-2年里你可能经历了两件事:每点击成本(CPC)的增加和点击率(CTR)的下降。尤其是当你专门针对那些明确搜索你的品牌的用户投放广告时。
为什么你的谷歌广告CPC上升了?
广告成本的上升源于竞争的加剧,除了来自亚马逊和大型零售商的竞争,也有来自品牌和制造商本身的竞争。
亚马逊继续扩大其目录,并更积极地做广告,其他大公司也试图跟上,这导致较小的公司“价高无销路”。
当每个广告的相关性是相对相同的(经销商销售相同的产品、价格和内容),争夺广告资源就变成了一场出价战。
预算和利润率正在压迫经销商
拥有更大预算或更高利润率的企业(制造商)是能够赢得这场战争的企业。最糟糕的是,由于谷歌越来越多地将广告流程自动化,因此,要想通过创造性的广告策略来“突破规则”变得越来越困难,而这些策略以前是给小企业的一个机会。
经销商正在失去他们在谷歌上的广告地位,因为他们根本负担不起为无利可图的、不断上升的广告库存成本而战。
现实是,经销商必须在战略和广告级别上提高其广告计划的效率。
以下是谷歌经销商可以实施的10个策略,以提高在这个假期和2020年的营销计划的价值。
1、关注利润,而不是营销指标
广告商倾向于关注ROAS(广告支出回报率=总收入/广告花费*100%)、CPA(每次转化费用=广告花费金额/转化数量)或总收入等指标,这些指标是衡量营收成功的良好指标,但在衡量与否营收成功时并不考虑成本指标。
忽略商品成本、运输成本以及其他成本,导致广告商最大化指标,而这些指标并不一定意味着企业本身在赚更多的钱。建议你重点营销高利润的产品,以确保你得到有效的广告投入。
例如:
产品A的制作成本为10美元,售价为20美元,广告费用为5美元。产品A的ROAS为4:1,CPA是5美元,收入是20美元,利润是5美元;
产品B的制作成本为20美元,售价为25美元,销售成本为4美元。产品B的ROAS是6.25:1,CPA是4美元,收入是25美元,利润是1美元。
在这个例子中,ROAS、CPA和利润对于产品B来说都是更好的,但是产品A实际上销售起来更有利可图,所以广告商应该把重点放在产品A产品而不是B产品上。
广告商可以通过产品的利润率来细分广告,从而实现利润最大化。无论是使用自定义标签,在广告组设置智能出价,甚至在Google Analytics 设置特殊的报告,以确定哪些产品实际上已经出售,所有这些都可以更好地衡量你的广告是否盈利。
2、重新吸引客户
让新用户访问你的网站,说服他们购买变得越来越昂贵和困难。
也就是说,广告商应该专注于重新获取那些从网站上购买的用户,因为这些客户基本上更有可能再次购买,也更有可能通过点击广告进入你的网站,而不是“普通用户”。
这将为你带来更低的广告成本和更高的质量分数(因为CTR会增加),而转化率和总收入可能会增加。
如果你能成功地重新接触这些客户,并增加客户的终身价值,那么你就可以利用这些额外的资金向潜在的新客户做广告,以进一步扩大业务规模。
3、提高品牌知名度
点击率影响广告的质量分数和广告每次点击的总成本。
对于向老客户显示的广告成本也要高得多。
投资于品牌知名度,这样一旦客户搜索你的产品并看到你的广告,他们更有可能点击广告。
有效的方法是使用YouTube、Facebook、Instagram或其他社交平台投放广告,这样你就可以锁定目标客户。
4、通过广告凸显业务的与众不同
通过在你的广告文案中强调这一点来宣传什么使你的业务独一无二,或者说为什么客户应该购买你的产品。
例如:
你是否提供优质的客户支持或产品知识?
产品范围是否比其他人更广?
产品是否终身保修?
产品是否为某一群体量身定制?
产品是否本地生产或环保生产?
如果你不确定,利用客户评论或调查过去的客户,看看他们最关心什么,或只是运行一个测试,在不同的广告文案之间,观察哪个CTR(点击率)或CVR(转化率)更高。
5、改善网站体验
使用户确信你的网站值得购物的方法就是创建、优化转换的网站体验:移动友好的内容、易于使用和信息丰富的导航,以及从寻找产品或服务到购买它们的快捷无缝体验。
这有助于你的广告工作,因为质量得分通常与网站速度和其他类似因素直接相关。
6、提高客户的平均订单值(AOV)
当人们已经在购买时,说服他们花更多的钱是驱动平均订单价值的好方法之一。
例如:
鼓励购买更多(设置批量折扣、定价、免费送货门槛等。)
添加购物车建议(“是否购买产品X?Y产品适合搭配X产品”等。)
强调价格较高的商品,并说明消费者为什么应该花钱买这种商品。
7、提高转化率
你可以专注于已经转换的客户,而不是更多的新客户营销。
不可否认,提高转化率是非常困难的,但是还是有许多方法可以尝试改进这一点。
如果很多客户将产品放入购物车,但没有购买。这种情况下,你可以添加其他使结帐容易的付款方式(例如Amazon Pay、Paypal、Apple Pay等),提供折扣或激励措施,告诉客户为什么要立即购买(如免费送货到期或提供立即购买折扣)。
如果你发现客户还没有达到这一步,你可以利用Google Analytics来分享跳出率,利用价格比较工具和网站优化分析工具来尝试研究什么时候以及客户离开网站的原因。
8、提高客户生命周期价值(CLV)
客户的终身价值是一个非常重要的指标。一个客户对一个企业来说越有价值,广告商就可以花更多的钱来吸引这些客户。
您可以设置一个订阅模式,在这个模式中,客户可以自动地再次购买产品。你还可以创建一个奖励计划,以折扣、首次使用新产品或额外的好处来奖励当前客户。
你还可以通过电子邮件和重新营销,宣传新产品或相关产品的信息。
9、突出能够为客户增值的领域
你需要告诉客户为什么他们应该从你这里购买,而不是从亚马逊或任何其他销售相同或类似产品的网站购买。
不管真正的答案是什么,一定要在网站上强调这些信息。如果产品目前处于最低价格或正在打折,这时你应该强调和使用粗体突出显示这些信息。
如果你有好的客户服务,那么下一步就是确保你的网站上的聊天功能和电话号码或电子邮件在每个页面上都是可访问的。
(来源:Shopify老站长)
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